Foi um ano difícil, mas emocionante para Jaspar Carmichael-Jack, de 23 anos, fundador e CEO da startup de agentes de vendas de IA Artisan.

“A Artisan acaba de levantar US$ 25 milhões em uma Série A liderada pela Glade Brook Capital“, disse Carmichael-Jack. Y Combinator, Day One Ventures, HubSpot Ventures, Oliver Jung, Fellows Fund e outros também participaram.

Há um ano, a Artisan era uma das graduadas e mais cobiçadas da turma de inverno de 2024 do Y Combinator, arrecadando US$ 12 milhões em setembro, uma das maiores rodadas do grupo. 

Nesse meio tempo, Carmichael-Jack e seu cofundador, Sam Stallings, de 30 anos (ex-gerente de produtos da IBM), vivenciaram muito caos no estágio inicial.

A Artisan é uma das startups em rápido crescimento no mercado de agentes de desenvolvimento de vendas de IA (AI SDR), altamente cotado . Ela é provavelmente mais conhecida por sua campanha de marketing “Pare de Contratar Humanos” , que gerou muitos artigos de notícias, postagens em redes sociais, comentários e algumas ameaças de morte, afirma a empresa. 

Em 1º de abril, Carmichael-Jack chegou a anunciar sua “renúncia” em resposta à reação negativa, dizendo que estava sendo substituído por um “CEO de IA”. Foi uma piada de 1º de abril e Carmichael-Jack continua sendo o CEO.

Falando sério, quando questionado se realmente acredita que a IA substituirá as pessoas, Carmichael-Jack responde: “Não, o que é irônico, porque fizemos os outdoors que diziam ‘parem de contratar humanos’, mas isso era principalmente para chamar atenção”.

“O trabalho humano se torna mais valioso quando você tem conteúdo de IA”, diz ele. Na verdade, sua empresa emprega 35 pessoas e está procurando contratar mais 22, incluindo na área de vendas, diz ele. A empresa também acaba de contratar um novo CTO, Ming Li, que passou pela Deel, Rippling, TikTok e Google.

Clientes rotativos

A Artisan, assim como outras no mercado de SDR de IA , também teve sua parcela de clientes desistindo do produto, admite Carmichael-Jack. 

Vendas de nível básico parecem um uso óbvio para agentes de IA: substituir humanos que enviam e-mails frios. Mas este é um setor muito jovem e desenvolveu uma reputação de produtos que não funcionam bem. 

Os SDRs de IA de primeira geração “têm uma taxa de resposta bastante baixa” e têm uma “rotatividade relativamente alta” entre seus clientes”, diz Carmichael-Jack. “Eu simplesmente me arrepio de dor” ao ler os e-mails de apresentação que o produto da era YC da Artisan escrevia, disse ele. “Tivemos alucinações terríveis quando lançamos.”

Mas, no último ano, a Artisan afirma ter corrigido (em grande parte) esse problema. Seu principal produto, o Ava, só causa alucinações em um em cada 10.000 e-mails, se tanto, diz Carmichael-Jack. Em colaboração com a fornecedora de modelos Anthropic, a Artisan criou prompts mais precisos. As empresas inserem informações no Ava por meio de um formulário e, em seguida, usam um conjunto de prompts rígidos que não “deixam espaço para alucinações, porque ele alimenta todas as informações diretamente”, descreve ele.

Carmichael-Jack diz que a Ava melhorou a ponto de a Artisan contar com 250 empresas como clientes e atingir US$ 5 milhões em receita recorrente anual.

A Artisan também está trabalhando em dois novos produtos de agentes de IA: Aaron, que lidará com mensagens recebidas, e Aria, um assistente para gerentes de reuniões. Ambos têm lançamento previsto para o final de 2025. 

Não vai vender para todos

Carmichael-Jack contou outra lição difícil: nem toda empresa deveria usar SDR de IA. Existem até alguns setores inteiros, como agências de desenvolvimento offshore, que a Artisan não aceita mais.

“Alguns clientes simplesmente fracassarão” com vendas outbound com muita rapidez, diz Carmichael-Jack — e ele os deixa ir. Assim como seus concorrentes, a Artisan oferece contratos que incluem cláusulas de rescisão, permitindo que os clientes encerrem o contrato antecipadamente. 

“Historicamente, vendemos para muitos clientes errados e aprendemos da maneira mais difícil que não é como um produto SaaS típico, onde você pode vender para todos — é preciso realmente se qualificar bastante”, diz Carmichael-Jack.

Alguns clientes não geram respostas suficientes com os agentes da Artisan, enquanto outros geram muitas respostas de baixa qualidade, forçando os humanos a se esforçarem demais para selecionar leads promissores dos incompletos. O ponto ideal, diz Carmichael-Jack, é uma taxa de resposta de cerca de 1%.

Mas a Artisan também está entre os fornecedores de SDR de IA que estão aprendendo a direcionar melhor seu alcance. Assim como o setor de automação de vendas vem fazendo há mais de uma década, sistemas de SDR de IA como a Artisan e a Actively AI estão começando a ler e incorporar sinais de postagens em mídias sociais, dados de arrecadação de fundos, notícias e similares para melhor identificar quem atingir.

Carmichael-Jack afirma que a vantagem particular da Artisan é um banco de dados proprietário de empresas físicas. Além disso, a Artisan está lidando com a reputação instável do setor testando uma nova opção flexível de “preços baseados no sucesso” com o Paid.ai. Essa é a nova plataforma de faturamento da Agentic fundada por Manny Medina , cofundador e ex-CEO da Outreach.

Os clientes podem usar o Paid.ai em vez de assinar um contrato de longo prazo e pagar por resposta.

“Só deveríamos vender para as pessoas se elas obtivessem valor com o produto”, diz Carmichael-Jack. “Se não obtivermos valor, não deveríamos cobrar delas.”

fonte: Techcrunch.com