Imagine economizar mais de R$200 milhões ao ano sem comprometer seus principais indicadores de performance (KPIs). Parece impossível? Não para a Uber, que em 2018 protagonizou um dos maiores “growth hacks” corporativos, mostrando que repensar estratégias e questionar dogmas pode gerar resultados surpreendentes.
O Contexto: Um Desafio de Saturação e Oscilações de CAC
Naquele ano, Sundar liderava a área de Performance Marketing Analytics da Uber nos Estados Unidos e Canadá. Sua missão era clara, mas nada simples:
- Medir o grau de saturação de mercado nas regiões atendidas pela Uber.
- Compreender por que o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) oscilava 20% para mais ou para menos, mesmo com investimentos constantes e robustos em tráfego pago.
Após uma análise profunda, a equipe descobriu três fatos críticos:
1️⃣ A penetração da marca em centros urbanos já era extremamente alta.
2️⃣ As preferências dos consumidores estavam bem consolidadas.
3️⃣ A consciência de marca era tão forte que os anúncios no Meta (Facebook e Instagram) não pareciam ter impacto incremental significativo nos resultados.
A grande descoberta? As oscilações no CAC não eram causadas pelas campanhas de tráfego pago no Meta, mas sim por sazonalidade do mercado. Ou seja, o investimento naquele canal era, na prática, quase irrelevante para o crescimento da Uber.
A Decisão Ousada: Desligar o Meta
Com base nesses insights, a equipe propôs o teste mais arriscado do ano:
- Desligar totalmente os anúncios no Meta por 3 meses.
- Monitorar o impacto em métricas-chave, como aquisição, receita e retenção de clientes.
Essa decisão desafiava diretamente o “manual de growth” que muitas empresas seguiam cegamente: mais orçamento em mídia paga = mais resultados.
Os Resultados: Economias Milionárias e Estratégias Mais Inteligentes
Após três meses de desligamento, os resultados foram surpreendentes:
1️⃣ Zero queda mensurável nas principais métricas (aquisição, receita e retenção).
2️⃣ Uma economia de mais de R$200 milhões por ano, que foi estrategicamente alocada em outros canais mais eficientes e inovadores.
O aprendizado? Nem sempre os canais “óbvios” ou os “consagrados” são os mais estratégicos. Mesmo para empresas gigantes como a Uber, questionar dogmas pode revelar caminhos mais inteligentes para crescimento.
O Que Esse Case Ensina Sobre Crescimento Sem Canais Óbvios
1️⃣ Nem toda estratégia de growth precisa de mais orçamento: Às vezes, o segredo está em parar de fazer o que sempre foi feito. Desafiar práticas tradicionais pode abrir espaço para inovações e resultados mais eficientes.
2️⃣ Dados > Dogmas: Muitas vezes, decisões de marketing são baseadas em suposições ou métricas mal compreendidas. É fundamental validar, testar e questionar as bases das estratégias, mesmo que elas pareçam consolidadas.
3️⃣ Testes de Incrementalidade São Cruciais: O caso da Uber mostra como testar a eficácia real de um canal pode gerar economias e insights que transformam o negócio. Afinal, o que você está considerando essencial sem comprovação de que realmente é?
Como Aplicar Isso na Sua Estratégia
Se você busca crescer seu market share, mas enfrenta limitações de orçamento, o case da Uber oferece um caminho claro:
- Questione seus canais mais caros ou tradicionais. Eles realmente estão entregando valor incremental?
- Teste novos canais e redistribua investimentos de forma estratégica.
- Invista em inovação e dados. Em vez de gastar mais, encontre maneiras mais eficientes de alocar seus recursos.
❓ Você teria coragem de desligar um de seus canais de mídia paga para testar sua real eficácia?
Essa reflexão pode ser o ponto de partida para transformar sua estratégia de crescimento e alcançar resultados incríveis sem depender dos caminhos óbvios. O sucesso está em ousar pensar diferente!
Nós fizemos isso, desde o inicio do DATA2073 fomos bombardeados com estratégias incríveis de como atrair usuários e investidores.
As fórmulas estavam prontas, invista 20 mil dólares nesse canal, invista 200 mil dólares nesse outro.
Se fosse dessa forma, nenhum outro estúdio pequeno poderia competir ou crescer num mercado desses, e nenhum produto do mercado gamer poderia se tornar viável sem esse nível de investimento.
Sendo assim entendemos que trabalhar com comunidades fortes, com uma estratégia focada no EARLY ADOPTER aquele que nos ajuda a crescer diariamente, resolvendo os problemas dele tornaria a nossa base de usuários mais ativa e fiel, criando os famosos defensores (Advocates) de nossa marca.
Hoje temos a cada dia mais e mais pessoas que estão fielmente nos ajudando a construir um grande produto, e além disso um ecossistema todo de desenvolvimento de jogos sustentáveis aqui no Brasil.
Conheçam o DATA2073 e todo o ecossistema que a Osten Games está desenvolvendo aqui.
Grande Abraço.
Marco Maia
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